私行偶像：工行最大单16亿送到香港 两年变33亿
摘要： 16.22亿大单“送”香港 在一般人的印象中，工行是“身边的银行”，工行的客户也以大众客户为主。2008年3月工行私人银行开业之初，有人就提出，“工行至多只能做1000万元-2000万元的客户，上亿的客户不可能到工行来。
工行私行产品模块包含资产管理、代理业务和顾问咨询。占总业务收入的比例分别为52%、40%和8%
理财周报 李峻岭/文
三年来工行私人银行的资产从0走到3543亿，这里面有很多故事。它们是工行私人银行发展道路中的脚印，值得去回味。
16.22亿大单送香港
在一般人的印象中，工行是身边的银行，工行的客户也以大众客户为主。2008年3月工行私人银行开业之初，有人就提出，工行至多只能做1000万元-2000万元的客户，上亿的客户不可能到工行来。工行私人银行总经理张琪描述当时的感受是压力很大。
但实际情况让张琪和她的团队信心倍增。2008年当年最大单一客户资金量达6700万美元。更为不易的是，这个客户还是从其他银行转移过来的。根据客户需求，工行私行为这位客户做了一款人民币掉期产品。在让客户获利3000多万元人民币的同时，私行也创造了几百万元人民币的经营价值。
有了大客户是好事情，但担心随之产生。今年有了大客户，明年还会不会有？张琪的心没有放下。
张琪说，2009年最大的单一客户的资金量达到了16亿元人民币。
如何运作16亿的资金是问题的关键。2009年5月，一位持有16亿元资金(小非解禁所得)的客户找到工行私行，希望能到香港投资。工行私行为其制订了几套投资方案。最后，私行联合工银瑞信、工银亚洲以及工行托管、个金、国际业务等部门，联手把这单QDII业务送到了香港。到2010年年底，这单业务的市值是33亿元人民币。
张琪认为，在此之前，很难想象银行会为了某一个业务或某一类客户发行专门的理财产品，特意到监管部门申请专门的额度。然而，在私人银行的直接推动和整合下，上述突破和创新得以完成。
2009年，工行推出了一款自主创新的增强型债券理财计划。投资起点为人民币300万元。2010年，此款产品的最高规模曾经接近150亿元，成为国内单项规模最大的理财产品之一。最近，工行正对此款产品进行升级，根据风险偏好进一步对产品进行分层。
有效整合工商银行集团内的资源优势是工行私人银行得以完成诸多业务创新的根本所在。张琪认为，与同业相比，工行私人银行最大的优势是工行的集团资源优势。
资产管理部创私行50%收入
国内私人银行现在主要以产品销售来创造收入。工行私人银行的产品模块包含资产管理、代理业务和顾问咨询。2010年，这三大模块所创收入占总业务收入的比例分别为52%、40%和8%。
工行私人银行提出以资产管理为核心、以顾问咨询为重点的发展策略。张琪认为，私人银行业务是个人的投资银行业务。目前，通过资产管理业务获得的收入(资产管理费)所占比重还比较高，未来顾问咨询业务要有大发展，法律、税务、遗产继承等顾问咨询服务现在还没有完全开展起来。顾问咨询服务与传统的零售业务会有很大差异。
同盈利的招行副行长丁伟也表示招行主要盈利点在产品销售，向私人银行客户销售理财产品的手续费较为可观，全年的手续费收入可以达到3亿元。
张琪向理财周报表示资产管理水平是私人银行服务专业性的重要体现。所以工行产品组合管理较全方面，实行核心卫星战略，即以全权委托资产管理为核心，配以股权融资、权益投资、全球投资、外币投资、证券投资、配置投资等六大类卫星投资产品，来满足客户需求。工行私行还首创了信贷资产买断、期酒收益权转让等多项理财产品。
工行私人银行部各分部的财富顾问团队专司客户关系管理，其主要职责是采集客户需求。之后，投资顾问团队会把同类型客户的需求进行整合，按照客户风险偏好遴选对应的产品，给客户进行配置，使其获得组合回报。
对于5000万元资产以上的客户，工行私人银行可为其设立专户，并出具整体性的投融资一体化方案。有时，针对这些客户的某一种需求也可以开发定制产品。
去年，在友邦保险IPO过程中，工行私人银行下属一个分部有十几个客户提出了总额为10.6亿的认购需求。当时，工行专门为此发行了QDII 产品参与投资。另据了解，在巴西石油增发项目中，工行的私人银行客户同样认购踊跃。
私人银行是一个平台，我们可以联手一些保险、信托公司做一些财富传承业务。张琪说，我们也向监管部门提出了希望开展私人财富的托付业务。目前，还在探讨之中。
1.8万客户中企业主有1万
工行私人银行1．8万多客户是如何创造的呢？
张琪说，从全球私人银行和工行私人银行三年的实践来看，私人银行的客户基本符合三三制原则，即三分之一来自原有的零售银行部门；三分之一来自私人银行客户之间的转介绍，也就是依靠口口相传；还有三分之一来自外拓。
据张琪介绍，民营企业主占工行私人银行客户总量的60%多。
从另一个角度看，工行私人银行的客户来源于零售客户、公司客户、信用卡客户、结算客户等。经过几年的发展，一些名企、名家、明星也成为工行私人银行拓展客户的重点对象。私人银行会尽力发展上市公司的实际控制人或高管成为客户。
此外，我们还通过一些活动或非金融增值服务，与一些协会、会所联手发展私人银行客户。张琪说，按照全行办私人银行，开门办私人银行的思路，发动全行发展客户。